اشتباهات رایج در مذاکره

تعریف مذاکره و اهمیت آن

مذاکره، گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌ های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌ های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌ شود.

البته در مورد مذاکره بارها و بارها تعاریف مختلفی ارائه می‌شود که می‌توان سالها به مطالعه تعاریف مذاکره پرداخت. مفهوم مذاکره یا  امروزه برای ما کاملاً مشخص است و شاید بارها این کار را ” درست یا غلط ” انجام داده باشیم و مذاکره کرده باشیم اما قطعاً نیاز است که یک تعریف دقیق از مذاکره داشته باشیم:

لازمه یادگیری مذاکره در زندگی چیست ؟

برای این‌که بتوانید در زندگی و کسب و کاری که دارید به موفقیت برسید، باید بتوانید تحت هر شرایطی به نفع خودتان مذاکره کنید. مذاکره مهارتی است که بر رفتار، گفتار و تمامی تعاملات شخصی و کاری شما تاثیر می‌گذارد.

این نکته را فراموش نکنید که تنها آدم مرده است که به مهارت مذاکره نیازی ندارد. بنابراین تا هر زمان که زنده هستید و با دیگران تعامل دارید، باید با دیگران مذاکره کنید. به همین دلیل می‌توان بدون شک گفت که مذاکره بخش اساسی زندگی است.

شاید بگویید که من به این مهارت نیازی ندارم. مواردی را در ادامه ذکر می کنیم که بدانید ناخودآگاه شرایطی در زندگی شما پیش می‌آید که به این مهارت نیاز پیدا می‌کنید. اگر حداقل یکی از موارد زیر برای‌تان صادق بود، باید بدانید که شما نیز به این مهارت نیاز دارید.

• برای داشتن روابط بهتر با دیگران
• برای عملکرد عالی در مصاحبه‌ های شغلی
• برای این‌ که بتوانید به مراتب بالاتر در کارتان برسید
• برای ارائه توضیحات و گزارشات ماهیانه در کسب و کارتان
• برای ارائه مقالات دانشگاهی و دفاع از پایان‌ نامه
• برای بیان خواسته‌ های خود در زندگی فردی و اجتماعی
• برای گرفتن حق‌ تان از دیگران
• برای بیان درست منظور تان به دیگران بدون ایجاد سوء‌ تفاهم
• و …

و ده‌ ها موقعیتی که هر روز برای‌ شما ایجاد شده و شما نیاز دارید مهارت مذاکره را آموخته باشید تا بتوانید بهترین نتیجه را بگیرید. بنابراین لازم است ابتدا این ذهنیت را از خود دور کنید که من به مهارت مذاکره نیازی ندارم و این مهارت را تنها باید وکلا، سخنرانان، خبرنگاران و… بلد باشند.

درادامه بخوانید: اهمیت فن بیان

مضرات نداشتن مهارت مذاکره چیست ؟

اگر شما توانایی مذاکره با دیگران را چه در زندگی فردی و چه در زندگی اجتماعی نداشته باشید و این مهارت کاربردی و اساسی استفاده نکنید :

1. نمی‌توانید به نفع خودتان صحبت کنید و خیلی اوقات حق تان ممکن است پایمال شود.
2. قربانی افرادی می‌شوید که فن مذاکره را بلد هستند و از این مهارت به خوبی به نفع خود استفاده می کنند.
3. نمی‌توانید منظور خود بدون ایجاد سوءتفاهم به دیگران انتقال دهید و گاهی اوقات این سوء تفاهم ها به مواردی غیر قابل جبران ختم می شود.
4. خانه‌ نشینی و گوشه‌ گیری را به بودن در جمع‌ های مختلف ترجیح می‌ دهید و حال دلتان بد می شود.
5. و… .

ریشه نداشتن مهارت مذاکره در زندگی چیست ؟

ترس، ریشه اصلی عدم مذاکره است. تا به حال برای‌ تان پیش آمده که برای بهتر کردن شرایط‌تان از ترس نتوانید خواسته‌ های خود را مطرح کنید؟

بدون شک همه ما این لحظات را در مدرسه، محیط خانواده، جمع دوستان، دانشگاه، محل کار و… تجربه کرده‌ ایم. ریشه این اتفاق در کودکی ما است. اغلب ما همیشه از مطرح کردن خواسته‌های‌ مان ترس داشته‌ ایم. زیرا از طرد شدن، مورد تمسخر قرار گرفتن و انتقادهای نادرست و تند دیگران ترسیده‌ایم.

از کودکی این باور اشتباه را به ما آموخته‌ اند که هیچ‌ وقت پای‌ خود را از گلیم‌تان درازتر نکنید و به شرایطی که در آن هستید، راضی باشید. به همین دلیل است که ما شرایط بهتر را درخواست نمی‌کنیم زیرا از «نه» شنیدن فراری هستیم و ترس داریم.

برای اینکه بر ترس خود غلبه کنید، باید شجاع باشید و شجاعت داشتن به جز ، با خروج از ناحیه امن و روبرو شدن با مسائل و مشکلات بوجود نخواهد آمد.

در ادامه بخوانید : ترس از سخنرانی

اشتباهات رایج در مذاکره

سان تسو (استراتژیست معروف چینی)، در کتاب هنر جنگ می‌گوید:

«اگر دشمن و نیز خودتان را بشناسید، دیگر لازم نیست ترسی از نتیجه نبردهای پیش‌رو داشته باشید».

اشتباهاتی که ممکن است ناخواسته یا ندانسته در مذاکرات خود انجام دهید و دچار مشکلات متعدد شوید ، عبارتند از :

1. اشتباهات رایج در مذاکره : عدم آماده سازی مناسب

حتی اگر کاملا برای‌تان روشن است که در یک مذاکره به دنبال به دست آوردن چه هستید، بازهم لازم است که خود را پیش از مذاکره آماده کنید و خواسته‌ها و آن‌چه که می‌خواهید مطرح کنید را با دقت با خود مرور کنید.

وقتی با آمادگی قبلی وارد مذاکره می‌شوید، اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت. اگر بتوانید در طول صحبت‌هایی که می‌کنید دانش خود پیرامون موضوع مورد بحث را به طرف مقابل نشان دهید او شما را جدی‌تر می‌گیرد. همچنین با آماده‌سازی مناسب، احتمال این‌که مطالب موردنظرتان را حین مذاکره فراموش کنید، کاهش می‌یابد. این موضوع از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است، چرا که اگر بخشی از خواسته‌ها و مطالب موردنظرتان را فراموش کنید و مذاکره به اتمام برسد و احیاناً توافقی حاصل شود بسیار دشوار خواهد بود که بتوانید خواسته‌های فراموش‌شده را دوباره مطرح کنید و در توافق بگنجانید.

اگر می‌خواهید وارد مذاکره‌ی گروهی شوید، پیش از مذاکره با اعضای تیمتان هماهنگی‌های لازم را صورت دهید و مشخص کنید که هرکس باید چه چیزی بگوید. گفته‌ها و خواسته‌هایتان را هماهنگ و مشخص کنید، شاید نقش‌بازی در این مورد به کار بیاید. با یکدیگر در مورد خواسته‌های احتمالی طرف مقابل به بحث و گفتگو بپردازید و بررسی کنید که برای رسیدن به توافق، آمادگی کنار آمدن با چه شرایطی را دارید. نت‌برداری کنید و آن‌ها را در جلسه‌ی مذاکره همراه خود داشته باشید.

2. عدم شناخت خواسته های خود

بسیاری از افردی که وارد مذاکره می‌شوند، اصلا نمی‌دانند که چه چیزی می‌خواهند و چه خواسته‌هایی از طرف مقابل‌شان دارند. این اتفاق به دلیل عدم خودشناسی رخ می‌دهد.

از طرف دیگر نیز افراد هر چیزی که دوست دارند و به ذهن‌شان می‌رسد را در جلسات مذاکره عنوان می‌کنند، بدون این‌که به آن نیاز داشته باشند. بنابراین لازم نیست که هر چیزی را عنوان کنید، تنها باید به بیان چیزهایی بپردازید که واقعا به آن نیازمند هستید تا موفق شوید.

برای مثال تصور کنید که قصد دارید برای افزایش حقوق با مدیرتان مذاکره کنید. اگر از قبل به مبلغی که مدنظرتان هست فکر نکنید و نتوانید بیان کنید که با توجه به چه چیزی این درخواست را دارید، نه تنها مذاکره موفقیت‌آمیزی نخواهید داشت بلکه نظر مدیر را نیز نسبت به خودتان تغییر خواهید داد.

3. اشتباهات رایج در مذاکره : نداشتن زمان بندی

اگر مذاکره را بدون توجه به زمان پیش ببرید، بدون شک مذاکره شکست خورده‌ای خواهید داشت. برای مذاکره باید به 3 مورد توجه کنید:

• زمان مناسب برای مذاکره،
• خوش‌قولی برای رسیدن به موقع بر سر قرار،
• و اتمام به موقع جلسه مذاکره.

اگر بتوانید در این 3 مورد موفق عمل کنید، به فرد منضبط و قابل اعتمادی تبدیل خواهید شد. در مقابل نیز اگر نتوانید زمان را به خوبی مدیریت کنید، عدم اعتماد را در طرف مقابل‌تان ایجاد کرده‌اید و طرف مقابل‌تان انگیزه‌ای برای به ثمر رساندن مذاکره نخواهد داشت.

4. فراموش کردن مسئله‌ی طرف مقابل

در بسیاری از مذاکره‌ها، ما چنان روی مسئله‌ و ترجیحات خودمان متمرکز می‌شویم که فراموش می‌کنیم طرف مقابل، برای حل مسئله‌ی ما به سراغ مذاکره نیامده است. او خودش مسئله‌ای دارد و برای حل آن، نیاز داشته با ما وارد مذاکره شود.

بنابراین هنر مذاکره‌کننده این است که به جای حل مسئله‌ی خود، روی مسئله‌ی طرف مقابل متمرکز شود و ببیند که چه پیشنهادی می‌تواند به طرف مقابل ارائه دهد که ضمن حل مسئله‌ی طرف مقابل، منافع خود او را هم تأمین کند.

7. به دنبال «بُرد» بودن

اگر به هر شکلی شده فقط به دنبال برد باشید دستیابی به توافق دشوار خواهد شد، حتی اگر از موضع قدرت وارد مذاکره شده باشید. مؤثرترین نوع مذاکره، مذاکره‌ای است که در آن طرفین، با احساس رضایت و داشتن دستاورد، میز مذاکره را ترک کنند. ممکن است تمام آنچه می‌خواستند را به دست نیاورند، اما باید به اندازه‌ی کافی دستاورد داشته باشند که انجام معامله برای‌شان بیارزد.

برای رسیدن به توافق، بسیار مهم است که حریص نباشید. وقتی طرف مقابل خواهان رسیدن به توافق باشد و شرایط معامله برای هردو طرف قابل قبول باشد، اگر با سخت گیری شما مذاکره به مشکل بخورد، مذاکرات آینده را نیز به خطر می‌اندازید. به عبارت دیگر بیاموزید که کی وقت خاتمه دادن به مذاکره است.

8. اشتباهات رایج در مذاکره : عدم آگاهی از “BATNA” خود

اصطلاح “BATNA” (که مخفف “بهترین جایگزین برای یک توافقنامه مذاکره شده” است) در کتابی در سال 1987 توسط محققانی به نام راجر فیشر و ویلیام اوری به نام “مذاکره‌ای برای رسیدن به توافق بدون تسلیم شدن” بوجود آمد.
در اصل، حتی اگر هدف شما از مذاکره رسیدن به خواسته‌هایتان باشد، باید تصمیم بگیرید که بهترین جایگزین بعدی شما چیست. این بدان معناست که می‌دانید چه زمانی بهتر است ضرر و زیان خود را کاهش داده و از آن مذاکره دور شوید.
قبل از وارد شدن به مذاکرات در مورد BATNA خود تصمیم بگیرید و همچنین مطمئن شوید که می‌دانید نتیجه “خوب” چیست، حتی اگر دقیقاً به خواسته خود نرسیدید. داشتن یک BATNA واضح به این معنی است که می‌توانید در طول مذاکرات بیشتر تلاش کنید و به طور بالقوه معامله بهتری از آنچه انتظار داشتید بدست آورید، زیرا گزینه‌های خود را باز نگه داشته‌اید.

حرفه ای مذاکره کردن را بیاموزید .

از راه های فوق العاده خوبی که برای تقویت فن بیان و مهارت های مذاکره معمولاً پیشنهاد می‌شود، شرکت در کلاس های مرتبط با فن بیان است. اگر در این کلاس ها به صورت حضوری شرکت کنید که چه بهتر! اما اگر وقت یا حوصله این کلاس ها را ندارید، پیشنهادی که برایتان دارم این است که در کلاس های غیرحضوری فن بیان شرکت کنید. در این کلاس ها علاوه بر این که مطالب فوق العاده درجه یکی یاد می‌گیرید، تمرین های عملی نیز به شما داده می‌شود که با انجام دادن آن ها، شک نکنید بهترین اتفاقات برایتان رقم خواهد خورد.

مجموعه آموزشی عالی آموز این امکان را برای شما فراهم کرده که دوره‌ی تخصصی فن بیان را به صورت غیر حضوری و با پشتیبانی اساتید این حوزه بگذارنید و بتوانید با یک فن بیان عالی تبدیل به یک مدرس ممتاز و حرفه‌ای بشوید. برای آشنایی بیشتر با این دوره روی دوره غیر حضوری فن بیان کلیک کنید.

سوالات متداول درباره اشتباهات رایج در مذاکره

1. مذاکره یعنی چه ؟

مذاکره مهارتی است که بر رفتار، گفتار و تمامی تعاملات شخصی و کاری شما تاثیر می‌گذارد. این نکته را فراموش نکنید که تنها آدم مرده است که به مهارت مذاکره نیازی ندارد. بنابراین تا هر زمان که زنده هستید و با دیگران تعامل دارید، باید با دیگران مذاکره کنید. به همین دلیل می‌توان بدون شک گفت که مذاکره بخش اساسی زندگی است.

3. ریشه نداشتن مهارت مذاکره در زندگی چیست ؟

ترس، ریشه اصلی عدم مذاکره است . ریشه این اتفاق در کودکی ما است. اغلب ما همیشه از مطرح کردن خواسته‌های‌ مان ترس داشته‌ ایم. زیرا از طرد شدن، مورد تمسخر قرار گرفتن و انتقادهای نادرست و تند دیگران ترسیده‌ایم.

جهت مرور مطالب مهم این مقاله شما میتوانید خلاصه این مقاله را در پایین به صورت ویدئویی مشاهده نمایید.

سخن پایانی مقاله اشتباهات رایج در مذاکره

یک مذاکره خوب می‌تواند شرایط خوبی را برای شما فراهم کند. آگاهی از تمام اشتباهات ذکر شده در بالا نیمی از راه حل است و به شما در تمام مذاکرات شخصی و کاری کمک می‌کند. اگر تا الان از این نکات کاربردی که به اشتباهات رایج در مذاکره اشاره دارد، اطلاع نداشتید. هرگز دیر نیست، می‌توانید از امروز در مذاکرات آینده به آن توجه کنید تا تغییرات را در نتیجه کار ببینید. امیدواریم که در کسب و کارتان موفق باشید.

Common mistakes in negotiation